LA MIOPIA DEL MARKETING

LA MIOPIA DEL MARKETING

Este sí que es un gran artículo, además de bien escrito el autor demuestra un  gran conocimiento del tema, y sin necesidad de utilizar un lenguaje sofisticado ni extensas demostraciones teóricas, logro capturar de entrada mi atención, con frases en algunos casos lapidarias y en otros llenas de una realidad que no admite duda. La utilización permanente de ejemplos para ilustrar lo que quiere dejar de enseñanza, es la mejor forma de lograr el objetivo que persigue a lo largo de todo el artículo: que la industria trabaje basada en un marketing que se fundamente en satisfacer las necesidades del cliente, industrias que sean capaces de descubrir lo que su cliente realmente necesita y capaces de evolucionar debido a que saben exactamente en qué negocio y cadena de valor se encuentran.

Empieza mostrándonos ejemplos claros de industrias como la petrolera, que todos creeríamos que es de las más exitosas, pero que finalmente el autor logra demostrar que no ha crecido debido a su desarrollo propio, sino más bien por qué otras personas o industrias han hecho que con productos novedosos para cada uno de sus tiempos, esta industria petrolera encuentre nuevas posibilidades de mantenerse viva. (Quien lo creyera).

También nos muestra el ejemplo de la industria ferroviaria, que definitivamente nunca entendió que en el negocio que estaba no era el de los trenes sino el del transporte, no deja dudas de que las personas o directivos de estas industrias, con el correr de los tiempos, no tuvieron la misma imaginación para poder hacer cambiar sus negocios, que la misma que tuvieron al iniciarlos. Estos industriales simplemente creyeron que tenían productos sin sustitutos y se quedaron dormidos creyendo en un crecimiento para ellos asegurado y que nunca llegó, pues aparecieron toda clase de medios de transporte que desplazaron a su gran idea ferroviaria.

El fracaso en esta labor administrativa y de dirección impidió definitivamente que pudieran crecer, después de que se habían realizado grandes inversiones apostándole a un solo tipo de negocio. Este tipo de compañías se concentraron solo en el crecimiento y creyeron que este dependía solo del aumento en cantidad y en nivel de ingreso de la población.

Este crecimiento estaba basado en la fe de que aumentar la producción y reducir los costos de producción era el camino que debería seguirse. Este tipo de premisa, indica el autor, impide pensar e imaginar. Cuando la producción a gran escala funciona en el nivel esperado, entonces los problemas tienden a minimizarse y esta ausencia de problemas causa ausencia de pensamiento, de ideas nuevas, de ganas de innovar. Esta suficiencia en la capacidad de producción en masa y el no analizar el porqué de las equivocaciones y los errores, hacen que cada vez sea más cercana la posibilidad de un desastre mayor.

Después de mostrarnos esta dura realidad el autor nos invita entonces a mejorar el producto y el marketing del mismo, por encima de la mejora de la eficiencia en el hacer. Nos abre los ojos para que pensemos en que las amenazas pueden estar más cerca de los que pensamos y tarde o temprano se pueden convertir en realidad para nuestra industria. Y como lograr esta mejora: a través empezar a conocer que hacen los negocios que realmente son exitosos, que construyen su propia suerte y entienden que el mayor enemigo de ese conocimiento es la producción a gran escala que se considera indispensable e insustituible, pues este tipo de industrias tienden a descuidar su labor de marketing por dedicarse a producir y a vender.

VENTA: se focaliza en las necesidades de quien vende

MARKETING: SE FOCALIZA EN LAS NECESIDADES DEL CLIENTE. Incluye producto, disposición, forma, cuándo se entrega, condiciones de la entrega, investigación de preferencias de consumo y términos comerciales.

Agregaría yo que también debe incluirse todo lo relacionado con servicio postventa y publicidad.

Después de enfocar nuevamente el negocio hacia el marketing basado en el conocimiento de las necesidades del cliente y en su satisfacción, las industrias pueden obtener un crecimiento continuado y  un aumento de la producción en donde sus precios sean simplemente los adecuados. Estas nuevas industrias deben tener en cuenta que la necesidad de supervivencia siempre trae consigo un cambio, industrias que entiendan que deben mejorar continuamente su esquema organizacional y su liderazgo humano, industrias que proporciones reales soluciones de valor para sus clientes.

Finalmente el autor nos invita a no exagerar en  el concepto e implementación del marketing, pues se puede entonces incurrir también en errores que generan sobrecostos y descuido de algunas partes fundamentales de las industrias.

SI UNA ORGANIZACIÓN NO SABE PARA DONDE VA, PRONTO SUS COMPETIDORES Y CLIENTES SE DARAN CUENTA DE ESTO Y APROVECHARAN ESTA OPORTUNIDAD.

CASH-FLOW QUADRANT

CASHFLOW QUADRANT

Quiero comentarles que inicie la lectura con algo de escepticismo, pues ya había leído el libro Padre rico, padre pobre de los mismos autores, y este no lleno del todo las expectativas que tenía cuando me fue recomendado por un amigo empresario. Creo que una buena parte del libro repite muchas de las cosas que ya había leído y por lo tanto fue un poco difícil llegar al almendrón de esta nueva versión.

Mi recomendación seria que solamente se realizara la lectura de Cash-flow quadrant, para evitar caer en la repetición de conceptos.

Para mí el aporte mas importante al igual que en algunos otros libros que tienen la misma perspectiva, es el de presentar una metodología que permita abordar el hecho al que todo ser humano se verá enfrentado en algún momento de su vida. Todos debemos de alguna manera tomar la opción que más nos genere expectativas de felicidad, entendiendo que en el libro se plantea la felicidad como el hecho de contar con una independencia financiera que nos permita que el dinero trabaje para nosotros y así poder disfrutar más de nuestro tiempo, por ejemplo con la familia.

El método está planteado también con el objetivo de ubicarse como persona dentro del mejor cuadrante posible, para mí es el de inversionista por su puesto, pero este no limita para ubicarse en alguno de los otros tipos de persona planteados, la idea sí, es tratar de avanzar siempre en el cuadrante y así poder lograr la meta que nos hayamos propuesto. Estoy de acuerdo con la definición y las características asociadas a cada tipo de persona, dependiendo del cuadrante en el que se encuentre, pero tal y como dice el libro, el estar en uno u otro cuadrante no garantiza el éxito, entendido como mayor o menor grado de independencia financiera, a su vez  me parece que no todos nacieron para emprendedores o empresarios y por lo tanto todas las instancias tienen lados buenos. Depende de lo que cada uno busque en la vida.

Me llamó mucho la atención que los autores siempre reconocen que la base del éxito radica en gran medida en una preparación académica en todos los sentidos requeridos (financiero, administrativo, análisis de riesgo, etc.). También en la clase de personas que nosotros mismos decidamos que nos deben rodear.

Por último y como toda buena práctica, se debe trabajar incansablemente para lograr las metas propuestas “siempre como el primer día”, estas mismas deben ser propuestas con la debida sensatez, deben ser logrables y poder medirse claramente.

Entender el fracaso no como un castigo sino como una oportunidad de aprendizaje, buscar apoyo en las personas que conocen y han recorrido el camino antes que uno y una alta dosis de creer en uno mismo y en lo que uno puede hacer, complementan la receta.